【猎云网（微信：ilieyun
）武汉】5月3日报道
猎云网注：本文系华汇创业投资基金投资总监杨蓬向猎云网投稿，是他对于投资聚保物流梳理的投资逻辑和细节梳理，其中有互联网物流保险行业分析，猎云网稍作整理发布，此外聚保物流猎云网也最先报道过。杨蓬现任华汇创业投资基金投资总监、华汇天使基金执行合伙人，聚保物流保险平台、仝干生物等企业董事。多年风险投资行业从业经验，主投TMT互联网及移动互联网领域，擅于协助初创企业梳理商业发展思路，明确战略发展方向，投资案例包括聚保物流、仝干生物、朵儿网等。
周焱，江湖人称老周，“聚保物流保险”项目创始人，14年财险行业从业经验，7年物流行业保险服务经验，被誉为（全中国）“保险界最懂物流，物流界最懂保险”的那个人。2014年开设“老周解密-物流保险自媒体”，用14篇文章迅速在物流行业引发关注，多个网站报转载，物流沙龙、运联传媒、物流邦等25个公众平台转发。以此为基础，老周于2015年创立“聚保物流保险”项目。
初识老周，是在广东天使会第一期武汉开放日上，由于是去“蹭”的活动，我不出意外的迟到了，到达时老周路演行将结束，坐在最后一排只捡了个耳朵模糊知道是关于物流和保险的，只记得嘉宾提问“跟保险公司签了协议没？”回答“正在签的过程”云云。出于对保险类项目的天然抵触和对物流行业的陌生，这个初识的过程基本没有什么美好的记忆留下，由于离得比较远我甚至都没有看清楚老周的样子，更没有交换名片。（所以老周经常感叹，保险行业名声不好。。。）
再见老周，是在好友道轩组织的第一期资本沙龙上（道轩老师是位神人，号称中国沙龙教父），这期沙龙本就是我跟道轩策划的，所以参加的投资机构就我一个人，作为当仁不让的主角，我必须认认真真，毫不分心的听完每一个项目并给出判断，当晚老周就是参加活动的三个项目之一。第一次听完整地听老周讲项目，其实我的内心的变化还是蛮跌宕的。首先，老周刚开始讲我就记起来不久前大概“听过”这个项目，抵触情绪就开始滋生了，这里要特别说明一下，正式因为是小型活动，即使我有抵触情绪，也必须耐着性子认真听完，如果是稍大型活动，说不定我就分神了，因为反正有其他的嘉宾在，不一定非要我来点评项目，所以建议各位创业者，不要觉得小活动没有意义，有时在更小的环境里，参与的人注意力才会更集中，信息传递更充分，沟通更顺畅。
然后，我就开始非常认真地准备挑刺，不断寄希望于老周下一个PPT的内容出现问题。
可是，一般重要事情的发展都不会朝预想的方向发展，老周讲完需求分析之后，我的想法就完全改变了。作为一个股权投资行业的从业人员，每年看几百上千个项目，其中真正能准确找到用户需求的项目本来就不多，真正能找到刚需市场的简直就是凤毛麟角了。一般情况下，我对于宣称自己拥有一个刚需市场的项目，内心都是保持“呵呵”的状态。然而这一次我被老周说服了。
原因很简单，老周对其项目的刚性分析跟我对刚性需求的理解基本一致。这里简单解释一下我对刚性需求的理解，我认为所谓刚需，除了标准定义上说的“商品供求关系中受价格影响较小的需求”之外，还有个很有意思的判定标准，就是“如果不能被满足，就会死的需求”这里的死是指的自然人真正生理意义上的死亡，或者是企业法人的终结。(对看到这篇文章的创业者，我个人泣血建议——慎谈自己的产品满足了用户刚需，如果真的觉得是刚需，请参照我上面的话，做个小小的证明题——如果我的用户没有使用我的产品，他或者它，会“死”吗？)对于广大的中小型物流公司来说，一旦出现运输途中火灾或颠覆等风险，如果物流公司的保险没买好，物流公司往往面临因无力承担对货物进行赔偿而导致公司破产的巨大风险。所以，老周讲完对用户需求的分析，我就开始感觉到这个项目不一样了。
当然，所谓“对用户需求准确的分析”其实是个相对的说法，并不是说这个分析绝对是正确的，所有分析都是纸面上的推演，有可能距离真正的用户需求很近，也有可能离真正的用户需求非常非常远，基本上可以说没有数据支持的需求分析都是伪命题。那么为什么在早期投资中基本上没有数据可以支撑的情况下，我们还是要孜孜不倦地来做分析呢？我个人的理解是，在种子期和天使期，我对创业者的需求分析不是判断其正确性，而是判断其逻辑性和分析深度。
准确的分析来自对行业的充分了解，对用户的深入研究，对市场的确实感受。这就好比说提供的证明材料越多，推理能力越符合逻辑，那么离最终的正确的结果就越近。而对创业者的要求高的地方就在于，越优秀的创业者能提供的“证明材料”越多，早期拿投资的关键点就在于创业者提供的其商业逻辑的“证明材料”是否足够打动投资人。回过头来，老周最为打动我的地方就在于他的需求分析不是拍脑袋拍出来的，而是站在其与物流企业深入的交流和持续的跟踪了解下得出来的，并且其在用户分析的基础上提出了完整的解决方案，而这个解决方案又不是一个互联网从业人员或者一个物流从业人员或者一个保险从业人员可以随便提出并执行的。
这里我想特别谈一个“投资就是投人”的概念，因为企业经营的极其不可预见性，早期投资的风险极大，因其成功率及低且无法量化，很多人会将其与艺术相类比，称为投资是一门艺术而不是技术。而在早期企业什么都没有只有人的情况下，只有对人的判断可以稍微进行一下量化，比如名校毕业，名企高管，留学海归，多次创业之类的，于是“投资就是投人”似乎就成为了投资行业的金科玉律，在企业经营、市场环境、用户需求都不好预测或掌控的情况下，人还是可以稍微判断一下的。早期投资行业里相信，只要人还在，只要团队不散，终有成功的那一天。但是，我在很多场合都非常明确地提出我认为“投资就是投人”是一句正确的废话，就好像说“人不喝水会死”一样。问题不在于“投人”而在于 “投什么样的人”和“怎么判断这个人可以投”。
下面我们来看看老周。
老周因为其十多年的财险行业从业经验以及5年物流行业的保险服务经验（理赔及保险产品设计），已经成为跨保险、物流这两个行业的专家，并且通过自媒体的方式对物流行业产生了影响力。影响力体现在两个方面，一是市场的认可，他说的话物流行业人士愿意听；二是可以衔接、调动行业资源，拥有与保险公司畅通的沟通渠道，拥有物流行业各资源中心的认可，而这还仅仅只是基础。因为是互联网项目，所以还有更重要的互联网的问题——如何将这些经验转化成互联网的产品来解决物流企业的问题。说实话，看互联网项目我是一向都有年龄歧视的，但老周虽然40有余，且非互联网行业出身（后来才知道这家伙是名非铁杆米粉），却能站在互联网的角度来思考问题，提出解决方案。
由于主投方向的原因，这两年看了很多互联网+的项目，其中有很多传统行业的创业者想通过互联网的方式来做，可是绝大部分的项目都只是在传统行业的基础上添加互联网功能，甚至是互联网概念。商业计划书中大量堆砌着O2O，大数据，C2B2B的内容，一上来就大谈特谈平台、生态圈，马云说过什么，马化腾说过什么，而项目本身连用户是谁都没有找到，产品有什么功能都没有搞清楚的项目比比皆是，更别提去真正研究分析什么是O2O，大数据到底是什么了。特别是很多项目一上来就说要建平台，且先不说技术问题（对他们来说，大多数因为可以外包，所以技术基本不是问题），如果都不知道怎么找到用户，建“平台”有个鬼用啊。
而老周的“聚保物流”项目，在我看来就好像是滚滚浪潮、泥沙俱下中的一泉清流了。因为老周基本没有概念的堆砌，而是老老实实阐述物流保险行业的现状，分析用户的需求，以及他们可以用一种什么样的产品来解决用户的问题。我最看重的就是老周的“产品思维”，“聚保物流”并非简单粗暴的通过平台进行信息匹配的方式来解决用户购买保险的问题，而是以改造物流保险产品的方式，用互联网的思维做传统保险公司想做不能做的物流保险产品，满足中小物流公司通过传统保险公司无法买到的“保障全、无陷阱”物流保险产品。再通过对用户购买保险行为进行细致的拆解，以互联网化的功能设计来改造用户购买保险的行为（流程），做出了用户完全不能想到的保险购买体验。当然聚保物流保险产品相对传统保险产品价格的大幅下降也是题中应有之意。从整个项目的设计来看，体现了用互联网改造传统行业的精髓所在。
综上所述，如果老周不了解物流行业的运作特点，就无法了解物流公司的真实痛点，并有针对性地进行其产品功能设计，提升交易体验。如果老周没有保险行业的从业经历就无法说服保险公司进行产品、架构、系统的改造，并且开放核心交易数据接口。如果老周没有真正摸到互联网行业的脉络，就无法真正站在用户的角度来做其整个项目的商业计划设计。因此，我以“投资就是投人”的理念，通过老周阐述的商业逻辑，设计的商业计划以及其提供的项目有可能成功的“证明材料”做出判断，这个人是可以投的。
最终，我在老周只有一份商业计划书的情况下对其进行了种子轮的投资，在投资完成2周后其与太平保险的合同正式签定。目前“聚保物流”已经上线并产生收入，正式进入下一轮的融资。
