【猎云网（微信号：ilieyun
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所谓新市场颠覆（New-market disruption，亦称新市场创新），就是指市场上现有的老牌企业能够开辟出一片新的市场。这是十分少见的，其发生通常都伴随有重大的科学技术进步。
但是除了老牌企业，一些新兴的、具有创新性的公司在新市场开辟这方面也表现不俗。比如说PC行业的苹果和微软、智能手机行业的苹果和三星，以及云计算领域的Facebook和Airbnb，他们都可以说是颠覆性创新领域的佼佼者。
而这正是我们现在在企业市场上所看到的真实发展状况。一直以来，大型公司在移动业务和云计算方面的接受能力都是比较弱的，但是现在，这一现象正慢慢进行转变。
知名风投公司IDG资本曾经公开过一份由1600家大型公司参与调查的报告，其结果显示，相比于2012年的12%，2014年已经有69%的企业拥有云服务方面的应用程序或基础设施，这一数据在短短的两年间就取得了超过5倍的增长。
另外，云计算管理公司RightScale在2015年也进行过一次调查研究，共计有1000多名员工参与，其结果显示，上述指标数据已经达到了92%。
自20世纪80、90年代的PC革命以来，现在的大多数初创企业都看到并且及时抓住了这样一个前所未有的市场机遇。
举个例子，如果放到几年前，像Influitive这样的初创企业想要向Intuit、HP和BMC推销其社会化宣传营销平台，可以说是非常困难的；像OpenSesame这类的电子学习初创企业，想要在一年内与SAP、Siemens和Dish等30家全球财富500强公司达成交易，也几乎是不可能的。
创企该如何抓住发展机遇呢？
其实，除了上面举出的两个领域，每行每业都存在着机遇。比如说，现在的中小型企业在进军新的市场时，也采取了相应的发展计划，但相比之下，大型公司却没有。再比如说，社会化营销、营销自动化和IP电话等新兴领域，也涌现出了一大批新的初创企业。
现在的大型公司对云安全、身份和访问权限管理、文件和合约管理以及企业服务总线等中层技术非常感兴趣。不过，如果你的公司所采用的是低端创新方法，那也没必要妄自菲薄，自降身价。
你所要做的是将它定位成具有与众不同价值观的产品。虽然你可能没有高端的企业资源规划（即Enterprise Resource Planning，简称REP）系统，但是可以利用自己其他方面的优势来补足，比如说拥有分散式的研发团队、提供优质的用户体验等等。
选择正确的时间进入企业市场，具体有五点注意事项
最后，我们来讨论一下两点时间问题，一是从零开始创建企业云服务的时间；二是对中小型企业产品进行改造和更新，并推向高端市场的时间。很明显，我们都知道，首先要注意的肯定是功能。但是，下面列出的这五点是更加深层次的注意事项。虽然不全面，但是值得我们研究和思考。
一、安全
众所周知，大型公司都非常重视安全。大多数的公共云服务，比如说亚马逊的AWS和微软的Azure都能达到高级别的安全水平，即便如此他们也要求审计授权和密码循环这些额外的要求。
二、法律后援
法律应该是与大型公司做生意的过程中最具挑战性的一个部分。你需要聘请一位签约律师，随时随地为公司服务。当对方拒绝签合同时，你要做好协商的准备。他们也许会要求赔偿和保险等等，你需要在律师的协助下采取相应的解决措施，不要任人摆布。
三、销售团队
通常情况下，中小型企业谈论最多的就是零阻力的交易和自助服务。但是在大型企业中，这些是不可能发生的，你需要一个高效的销售团队。
四、单位经济学
大型企业的经济学与中小型企业是完全不一样的。一般情况下，大型企业会签好几年的合约，预先支付一整年的费用；但是中小型企业账户的年变动率是非常低的，甚至净资产有时候还是负的。大型企业也会关注价格，所以千万不要给自己的服务降价。每个部门都想把预算花完，不然年底就失效了。然而做生意是季节性的，你最好能做到逐步盈利，在第四季度时达到第一季度的四倍。
五、度量指标
由于业务在不同时期表现不同，所以你需要制定不一样的度量指标体系。简单的计算机地图制图（即Computer Aided Cartography，简称CAC）和生命周期总价值（即Life Time Value,简称LTV）是不管用的。你需要根据营销周期、销售周期、季节性、账户增长状况等来做出相应的调整。
只有这样，初创企业才能够成功与财富500强公司达成合作。如果你需要一个基本标准，那么行业中成绩较好的初创企业能够达到300%的年增长率，你可以参考。我认为，下一个价值数十亿美元的企业产品并不会来自现有的巨头，而是会来自一家初创企业，可能它成立时间只有短短的几年，更有可能现在还没有问世呢。
