猎云网注：2015年的创业者和投资人都在讨论入口、生态圈、衍生交易、供应链、金融、物流、支付……那个时候可以拼概念，赶风口来融资，投资人也尊重他们的梦想和追求。但现在，投资人更希望创业者们能好好审视自己的商业模式。一个好的商业模式成为创业者们最亟需解决的难题。以下为达晨创投投资副总裁、杭州office负责人李杨在微链「链课堂」上的分享。本文转自微链创江湖 。
因“创业”而异的商业模式
商业模式到底是什么？
可以赚钱，可以规模化地赚钱，可以持续地赚钱。一个好的商业模式需要满足上述这三点。
企业就像人，要根据其自身的基因去设计对应的商业模式。对于不同的商业模式而言，实现路径是不同的。
项目不论是2B还是2C，创业者都需要先判断和考虑：项目的定位是高速公路、车和加油站三者中的哪一个。
高速公路指的是平台型的企业，比如阿里巴巴这种巨头往往扮演了高速公路的角色。车是在高速公路上奔驰的，就像有的公司是依托于平台之上发展，比如淘宝上的卖家。加油站就像美国淘金时代时，那些卖水、卖铁锹、卖牛仔裤的公司，如给淘宝卖家提供SaaS服务的企业。
要成就高速公路型的巨头，天时、地利、人和缺一不可，这样的机遇往往可遇不可求；一旦高速公路形成，创业公司可以考虑做高速公路上跑得最快的那辆车，当路上的车太多时，可以选择做加油站。但当加油站的同质化竞争太激烈时，也会陷入盈利的瓶颈。
同时，创业者要破除对自己的误解。尤其是初创公司，在审视自己商业模式时，更要清楚公司的定位和行业地位。
微笑曲线中的上游供应链，属于研发设计的技术门槛类，下游的品牌合作则需要沟通能力，两者之间是中端，如电商类项目。
在曲线中，越是两端靠，价值越高。企业目前若是处于中段，就要努力往两端去延伸，去攫取两端的价值，如淘宝的发展过程。
创业者都需要根据自己在曲线中的位置来尝试商业模式。最好商业模式是两端和中段都能hold住，但曲线外围也可以外包，苹果就是如此。
电商变现是个大坑
14年时，创业者的项目基本与电商相关，包括美妆、礼物、爱情、甚至是同性恋社区也加了电商……而现在，众多社区APP的电商团队纷纷解散。
在李杨看来，如果创业者直接做电商，就是走上了一条不归路。电商极度吃流量和供应链，要求这两项指标必须是强强，缺一不可。
在电商变现时，经常会出现这些误区：
1、不论做什么，都与淘宝相关——用户群体基数很大，但用户属性与淘宝高度重合。
2、用户日活百万，但属于非交易属性的流量。用尽手段吸引用户，用户却不是为了交易的目的而来，这样在转化率上会有很大的问题。如开个大会，会有成百上千的人参加，但他们都是非交易属性的流量，向他们卖产品，转化率一定是极低的。为了便宜，为了社交，为了好奇的用户真的会在“正常情况下”交易吗？。
3、供应链与SKU都离不开淘宝。卖的东西、商家与淘宝没有本质区别，而且SKU永远比淘宝少。导致最后一个个都走上了增加SKU和买流量的不归路。
前赴后继的创业者们烧了几千万，上亿的钱，一步步证明电商是做不起来的，有淘宝就够了。
如果非要尝试电商，一般有以下试错方法：
1、做导购尝试，测数据。比如引入阿里妈妈，通过两三周或者一个月的实验来测试转化率。
2、验证转化率后，看客单和复购率。复购率若是只在比淘宝低价的场景下发生，那这种模式一般走不通。
YOHO！有货是一个比较成功的电商案例。有货是一个强内容电商，他从杂志起家，然后转向PC社区与移动媒体，再是电商。有货的流量来自于一步一步积累，而且具有独占性——独特的内容，这就为后续转型电商打下了基础。
让赚钱规模化可持续化
了解自己的商业模式和“身体情况”后，就可以考虑如何赚钱了。赚钱主要分为流量与产品（供应链）两种方向。
其中，广告是流量变现中最直接，最容易，毛利最高，也是供应链最短的盈利方式。在尝试广告业务时，需要注意：
1、直接放banner的做法会很伤用户。考虑自身是否有做广告的潜质，根据实际情况并深挖用户属性，从而判断广告主与用户是否匹配。banner是广告1.0时代的产物，对用户伤害极大，效果也逐渐在下滑。
2、广告主渠道与行业规则进入。广告市场既深又封闭，品牌广告主对互联网的渠道相对狭窄。他们对市场的判断和优质渠道的把握与认可也不是简单地根据DAU(日活跃用户数量)来判断。广告投放能否持续，关键得看数据的反馈。
3、优质内容下的自然植入。以前流量便宜，所以广告的植入简单粗暴。今时却不同往日，只要广告有内容、有价值、有原生性、做的巧妙，在这方面投入精力还是会有很多收获的。
4、广告的投放环境效果。不同的投放环境会触达不同的人群，如机场是商旅用户最为密集的区域。不同的投放环境也会给品牌营造不同的调性，在机场投放广告，会让用户有轻奢品牌的认知，容易打造中高端的品牌。
除了流量变现里最为突出的广告变现，产品或供应链上的赚钱模式可以参考：
1、运营模式的突破，比如共享、以租代售等。叉车本身作为工厂里一种日常使用频率不高的工具，在工业中进行共享，盘活存量的资源，能够有效节约成本。
2、尝试新流量与渠道，如网红、自媒体。先尝试，如果效果不错可以继续投入。
3、尝试新市场，如海外，特别是中型国度。像电动车可以尝试打入中东、东南亚等地区。
赚钱有长期短期之分，只有实现规模化、持续地赚钱，才能体现创业与传统生意的不同。
如何规模化赚钱：
首先用最小单位经济模型验证，模式如果具有强规模化效应，可以以亏损来追求成长，以实现门槛建立。但亏损要看随着规模的扩大，核心的财务指标（三费：管理，财务和营销）有没有降低，特别是营销费用（获客成本）。若获客成本一直居高不下，说明流量不占优势。企业可以考虑先在一个地方做试点市场，验证成功后，再进行铺开。
固定成本占比高。一是由于对人的依赖大，人均值价低。如教育，FA等对人高度依赖的行业，需要通过品牌的打造和效率的提高来提升客单价和降低成本。譬如用户愿意为品牌支付溢价。但品牌并不具有可持续性，所以要提高效率实现规模化。二是交付成本高。如生鲜、酒的包装、配送，所以需要对供应链进行科技化，SaaS化的改装，以提高效率。
如何持续地赚钱：
看创造价值的可持续度。如可持续度短，在时间窗口内赚到足够多的钱。如长期可期，在现阶段做大规模，不要在乎一时的投入。
2C转2B。如AR/VR、智能硬件、服装定制等2C项目，转2B可以降低获客成本和难度。比如定制服装可以以企业方式大批量销售，2B的盈利很强。
反观已有的商业模式，回归线下。注重选址，以保证长期获客；提高服务，做长期品质。如洗车O2O到汽修连锁，上门宠物服务回归到线下开店，云便利店落地等。
