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）上海】4月18日报道
2019年长租公寓行业由非理性向理性成熟的方向转变。公寓作为新兴行业，如何回归运营本身，绕开发展中的诸多“雷区”成为各公寓品牌的生存法则。
4月18日，长租公寓运营商魔方生活服务集团主办的“长租公寓资产合作交流会”全国20城巡回分享上海站在静安英迪格酒店举行。现场，魔方分别与上海建信住房服务有限责任公司、四川橙森科技发展有限公司、四川新港联行股份有限公司、上海金都投资集团有限公司、东冠资产管理有限公司等举行了战略合作签约仪式，魔方将与多个金融或实业主体，在上海、成都、长沙、重庆、昆明、西宁等地共同发展公寓运营项目。
此外，为了进一步引领都市青年的家居生活方式，满足年轻人的个性化多层次需求，魔方也正在与国际高端家居品牌Mexarts漾美旗下样子品牌联合打造长租公寓软装定制品牌——魔样，魔样拥有强大的海外设计团队，以艺术化的设计，采用高品质、高性价比、国际环保标准，产品兼具实用功能与美学主义，让住客拥有品质感的幸福生活。漾美家居集团旗下样子品牌创始人吕墨在会上表示，“魔样具备高颜值、环保的特点，擅长功能性设计，每一处细节都是精心打造，同时魔样还会为产品提供全生命周期的超级服务，打造文创为主题的场景消费新模式，真正为用户提供美好租住体验。”
魔方公寓汉中路店样板间
魔方生活服务集团是国内最早从事公寓连锁化经营的机构化品牌，在行业深耕细作的10年就是一个不断排雷过程。魔方生活服务集团CEO柳佳首次公开探讨公寓投资经营的十大雷区，在交流会上依次分享了各个雷区的常见问题和解决方案，并表示，“本次会议旨在通过不同领域的相互借鉴、互通有无，共同赋能行业，减低从业风险，提高行业效率，引领行业健康发展。”
此外，柳佳还从公寓产品设计、营建、运营等各个环节切入，详述魔方积累多年的运营经验与发展策略。实际上，目前魔方对于各个流程都有一套SOP，所有环节都具备标准化可复制的操作流程，这套操作流程也为魔方的轻资产模式奠定了发展基础。
以下为柳佳演讲实录：
今天跟大家分享的主题是“避雷秘笈”，也是第一次坦诚心扉把我们走过的弯路、试过的错、走过的坑拿出来和大家分享一下。
为什么要分享呢？以前我们觉得试错有很高的成本，但创新的行业、创新的企业必然会试错，试完错以后这会成为我们的核心竞争力，我们的流程、标准以及所有的内部系统都是在错误的基础上不断修正。但是光有自己的核心竞争力能否带动行业、能否跟行业共同快速发展？能不能在行业中独善其身呢？去年发生的一系列事件给了我们很大的冲击，也引发了深层次的思考。长租公寓行业是共生共融的行业，需要所有的从业者共同来呵护行业给它健康成长的环境，帮助行业进行整体效率的提升，而非只有一家两家的头部企业提升。像杨博士所说，这两三年进来的企业很多都不见了，我们能够坚持到现在可能也是之前吃过的苦比较多。
这两三年的企业大家犯了什么错？在我看来这些错我们都犯过，只是我们是慢慢地犯。以前环境没有这么激进，速度没有这么快，犯了错可以纠正。但最近有很多企业快速成长快速犯错快速消亡。
今天想以这样的主题跟已经在这个行业以及未来将要进入租赁行业的同仁们一起分享一下我们在这些年遇到过的坑，踩过的雷。
有时候看上去小小的水塘你以为能够跨过去，而事实上如果你不知深浅的话会摔的很惨，甚至永远爬不起来。如果是很大的机构一两个小项目还能够在总盘子里打拼，但如果新创新企业就这么点资金一两个项目就可能导致你翻盘。
行业这几年来也是“雷声阵阵”，一会儿租金贷，一会儿装修甲醛等。在这样的行业环境下我还是比较乐观，主要是看了杨博士的《租赁崛起》一书，不管你认为对不对，我还是认为是对的。即使雷声阵阵，但还是有方法可以绕过这些雷。预期事后填坑不如事前做好充足的准备把雷绕过。
我们总结了十大典型雷区，包括前期建设阶段：选址、法务、消防、产品、工程，运营阶段：运营、销售、系统、财务、金融。
选址雷区
在选址之初调研要做的充分，租赁产品是基于地理位置服务的，如果选址中间有非常多的坑看上去非常好的位置非常漂亮的楼对面的空地可能就是坑，对面的公园可能就是坑，对面大楼如果造好了可能会比较好，至少在5到10年内不会拆掉重来的。
比如说民宅和竞品成堆，这个地方很有人气，BD会说这个地方好，住的人很多，尤其是像深圳的城中村、广州的城中村，但是否是好的选址？不一定。很有可能在民宅扎堆的地方价格会受到非常大的影响，因为民宅具有定价权，而且替代的产品价格会非常低。还有人说这个地方写字楼很多，产业园区，但是产业园区旁边一定有商务客人？租赁人群吗？不一定，我们看到了大量空置的产业园区，办公楼都造在那里，但是开发区招商的进度是不受控制的。这都是选址之间的误区，还有包括品牌和客群的匹配程度，在核心的城市，核心的区域搞蓝领公寓可能就不适合，在偏远的地方搞高端公寓可能就没有客源。这都是在希望选址中可能会碰到的问题。
具体有什么对应的方案呢？在此想分享一下魔方的经验。经过这么多年几百个项目的历练，总结出了一套自己选址的打法——魔方七维度测算模型。周边住宅比较研究，住宅是替代产品；交通研线住宅比较研究，不仅要看周边一公里的住宅，而是要看周边五公里的住宅，现在一线城市地铁非常发达，很多客源并不来自于周边，可能来自于地铁30分钟客群的商业区，这些调研都是在魔方项目选址中必须要做的；竞品的比较；目标企业与目标人群的竞品研究，会研究企业的年收入规模是多少，员工的数量是多少，员工本地和外地的比例是多少，员工的收入是多少，企业给到员工的住房补贴是多少。
我们要研究整个趋势中会发生什么变化，这么长十年二十年中人群会不会发生变化？收入住宿成本会不会发生变化？还有包括跟一些酒店、公寓、成熟项目以及周边历史业绩，如果旁边有一家开业三年的店，可以看到他三年的开业情况、租金增长幅度，由此可以未来的新项目进行推测。我们非常愿意和同行进行更深入的分享和交流，在培训课程中会有更细致的每一类的比对研究。
销售雷区
运营是一个很大的范围，刚才我只是把运营进行了比较小的解释。我们再拆的细一点，运营中的销售环节是大家非常重视的环境。为什么我们需要58需要贝壳？为什么需要那么多的渠道？因为我们需要把房子快点租出去，我们的空置成本很多，我们需要高出租率的支撑。是否高出租率就好了呢？有很多企业告诉我他们只有一个指标——出租率，一开业就拼命冲，冲多百分之百结束，然后再换一个团队做另外的项目。但最后会发现不赚钱，租满了价格很低，没有租到市场平均价格，没有租到投资决策价格，偏差太大的时候肯定是收不回的。
反过来租到投资决策时的价格就好了吗？我们还碰到一个企业说投资决策价格是不能变的，总固定的，今天投决的时候说项目是3000块就只能做3000块，出租率不管，因为出租率是永远会上升的，我只要hold住价格就好。这个时候我们很无奈，没有办法和老板解释，金天霸价格hold住了就有用吗？产品是生产和消费同时发生的，不是今天一瓶矿泉水卖不掉明天还有同样的价值存在，今天这间房间没有卖掉，当晚的价值就灭失了。所以我们做销售管理时有一个很强的概念是收益管理，把每一件房在合适的时间以合适的价格卖给合适的客人并且有合适的租期，当然“合适”不是那么好说的，背后有一整套的逻辑和算法。
有很多人说有很多中介渠道，送了很多房源。但中介是有成本，金喆在介绍魔方的时候说我们有一套个人会员体系和企业会员体系，在会员体系中属于你的客人转化成本是最低的，而且客人转化客人的成本是更低的，口碑传播是我们这个行业最好的一种营销手段。所以如何规划自己的销售渠道也是一门很深的功课。签约租期这件事情也非常复杂，昨天我还在和新同事聊租三个月的房子贵还是租一年的贵？很多人一拍脑袋当然三个月贵了，租的越长越便宜，恨不得租三年的时候还打八折。但是在我们的逻辑中不是这样，魔方不一定是租一年租三年更便宜，反而有可能是租一个月租三个月更便宜，为什么？因为房子是不可储存的，价格是根据供需关系规定决定的，今天房子这栋楼出租率低的时候，今天处于淡季（像12月份、1月份）的时候租一个月两个月的房子会以很低的价格，因为3月份会有新进入者有更高的价格，对我来说把空置率提掉了价格就不重要了。
但是今年1月份要租一年的租约到明年1月份到期这需要加价，因为在明年1月份会影响淡季的出租，要空掉一个月。当然还有三年五年的，我们会有合理的递增比例，不是租三年打折，而是租第二年递增5%，第三年还要递增5%，这便是收益管理，不是说要恶意地涨价。这是对企业长期经营从业者要去评估，要去规划的非常重要的工作。因为企业如果亏损，那如何为客户提供价值？大家会片面地说不能涨价，但不能涨价企业全“死”了，谁来提供租赁服务？我们需要有合理的收入和合理的成本递增，对冲掉通货膨胀、人员工资的每年上涨，这些都是我们销售中管控的要点，也是经常犯错误的点。还有批量签约的问题，批量签约中有一个很重要的参数，要看房量多少，进这栋楼只有80间的房量，一定不去接30家的批量房，同进同出会对出租率造成非常大的波动。但今天这栋房子有300间的房量可以接30间的批量房，这中间有很多的管理窍门。
总体来说，魔方对销售管理有一系列的打法和策略，也是多年积累下的经验。去年开发了一套动态定价系统，就是把我刚才说的问题、误区通过系统的方式、大数据的算法进行自动化控制，而非人为控制。你说今天房子涨价跌价我也不知道，因为我不知道房价多少，不知道出租率多少，在实操过程中每一栋楼今天出租率到什么节点，今天房价在什么水平，未来剩余的房量是什么样的类型，如何定价还是要靠系统自动来算。渠道分发系统，不同渠道也不同成本。日常标准转化流程、竞品分析、成本管控等。
系统雷区
如果在场有市场销售人员IT人员的话，我相信你们是又爱又恨，多年来“爱恨纠缠”的状态。因为我们有各种各样的系统，但系统的迭代永远跟不上业务的变化，我听到很多公寓的同行说系统不能用，找人花了几十万几百万开发了一套系统废掉了，现在要迭代新的系统。为什么？因为我们在创新，很正常这是必然现象，因为业务模型在变，而系统是把业务模型锁定落地的过程，如果业务模型在变的话是不适合开发系统的，所以盲目开发只有一个结果，就是浪费资源。今天IT部门WCTO也在，我们有一系列的系统，比如说投决系统可以看出可承受的租金以及卖价，欢迎大家有机会到魔方参观我们一一讲述。
讲一下对于系统开发应该怎么做？大家都有困惑说要不要开发系统。我们建议“在业务不成熟的时候，不要开发系统”。PRD是什么？就是业务逻辑，如果业务逻辑在不停地变，你的开发效率、开发的结果一是毫无用处的，就是你在往一个错的方向走。所以，业务不成熟的时候建议大家不要盲目开发系统。那没有系统怎么办呢？“成熟的业务用成熟的系统！”
我相信今天在座各位有很多选择，市场上有各种各样的SaaS平台、蘑菇系统、店小二系统等，在推广合作的时候都可以把系统进行对接。除了日常运营管理系统外还有很多专业化的业务都是可以用专业的系统来解决的，比如说财务用友、金蝶总有一款适合你，何必自己开发呢？建议如果你的业务是市场上成熟的业务不要自己开发，开发劳民伤财还不如用别人的，你需要做的是把各个系统间的关系理清楚，需要架构师把架构搭清楚，让所有的业务在各种不同的系统上跑，也不要讲大而全的系统，大而全的系统也是不存在的。这就像完美的女朋友是不存在的一样，又要上得天堂又要下得厨房。
希望IT系统中，未来魔方可以跟行业有多的链接和合作，现在在金融结算方面我们和同行合作，共享金融结算的平台，共同开发金融结算的接口，我的成本低了他的成本也低了，现在合作开发一套效率还高还节省成本。呼吁行业其他同行们可以在这方面多跨出来一步，多开放一些自己的边界。在现在社会没有什么事情是可以保密的，没有什么事情是只有你一家懂一家会不能复制的。所以合作共生是未来不变的话题。
