【猎云网（微信：ilieyun
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编者注：本文作者为Jonathan Chew，迪士尼幻想工程师。
几天前，我聆听了前FBI人质谈判专家Christopher Voss的演讲，他有着24年的丰富经验，国际知名。在演讲中，他讲述了几个孩子被绑架的故事，以及自己是怎样倾尽一生帮助他人，拯救生命的。
无需多说，人家是货真价实的，许多电影里的角色，就是以他为原型的。Voss讲到，不管是做生意还是个人生活，有这么几条原则可以让你在任何领域成为谈判高手。
Voss写了一本名叫《永不妥协》的书，主要阐述的内容有：生活好比一场场谈判，你要做好准备；买车子、商议工资、买房子、讲房租等等。《永不妥协》可以帮助你提高情商，强化直觉，从而在谈判中取得优势。
Voss说，谈判基本就是解读他人，在一段时间之后，你能够猜测到对方的行为。在职业生涯中，Voss曾犯过许多错误，误判过他人，但现在，解读一个人几乎已经成了他的第二天性。
他说，和去看医生相比，他更愿意面对手持4个炸弹，要挟孩子们为人质的恐怖分子，因为他了解这里面的各种门道。他知道该怎么做，怎样说服恐怖分子放下武器。
解读别人的行为习惯只是开始。Voss说，人的智商是一定的，即便你下一整天的棋，智商也不见得突然变高。但是，情商却不是这样，它是有无限的发展空间的，只要你肯下功夫。最简单的办法？从认可别人开始吧，只需要15秒。
1.了解字里行间的意思
让对方先开口。你只要闭嘴注意听，可以获取对方的许多信息。只要你不先开口，人们必然有所暴露。谈判前90秒是黄金时间，因为对方会感觉自己掌控着这个程序。
2.不要单枪匹马出征
谈判的时候，带上一个能够全程聆听的伙伴最好。Voss有时会带上自己的儿子，帮他听“话外之音”，而他就可以专注于让对方冷静下来，了解恐怖分子的需要。
3.搞清对方的信仰
搞清楚对方的信仰体系，因为这是他们给事物赋予意义的基础。畅销书作家Daniel Pink称之为动机。掌握这一点后，你就可以在坏事发生之前预测到。
4.维持战术性的同理心平衡
我们往往被想要避免的事情所驱使。心理学家Daniel Kahneman在《思考，快与慢》一书中说，我们的思维方式以及深刻的认知偏见会影响决策的一刻。
我们所有的行为，其背后的动因被Sigmund Freud归结为两点：对伤痛的逃避，以及对快乐的追求。消极因素对我们的影响远远高于积极因素。每个人都有愿意终其一生为之求索的事情。你只需用心听，从对方的故事中了解他们。
5.时间才是重点
谈判桌上不总是有金钱，但时间永远是交谈重点。在谈判的世界里，如果一个人在价格或产品方面予取予求，你可以在时间上做文章。在和恐怖分子谈判时，Voss往往会争取更多时间，因为恐怖分子要么是限制时间来为自己建立优势，要么是谈判人员需要更多时间来做武装准备。
你越是关注工资，成功的可能就越小。工资只是养活自己的资本，却不能给职业生涯添砖加瓦。Voss发现人们往往不能理解这个道理，他们更关注金钱，却不知道自己的时间都去哪儿了。而一个人不注意自己是怎样利用时间的，最终无论是个人生活还是职业生涯，都不会取得太大的成功，更别提在遍布荆棘的谈判桌上了。
6.比起倾听别人，我们更担心自己的想法未被倾听
人们越说越多，常常是因为害怕对方没有听到自己的独特的想法和需求。但是，在话匣子大开的时候，人们也就“听不到”别人在说什么了。在谈判时，你需要记住这一平衡，听取对方的声音，而不用担心自己的想法是不是被对方听进去了。
7.同理心不是同情心
Chris Voss认为，同理心是一种非常强大的力量，我们应当尽力将其传达给别人。需要注意的是将其与同情心相区分，同情心指的是为别人所经历的事情感到抱歉或同情，而同理心指的是站在别人的角度，“感受对方的心情”并给予认可。Voss强调，“同理心不是奉承”。
8.不要说谎
Chris Voss曾给自己定下一条规矩，谈判中绝不因为自己想要建立信任而说谎。建立融洽的关系对谈判双方来说都很重要，恐怖分子常常会通过几个小问题来测试你的话是否值得信任，如果他们感受到任何不真诚，事情可能会比想象的更糟糕。
